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La négociation formelle intimide beaucoup d'hommes, mais c'est une partie de la vie si courante que nous le faisons sans réfléchir. Que vous décidiez où aller dîner ou que vous négociez une affaire d'un million de dollars, vous négociez. Il y a plusieurs choses que vous pouvez faire pour rendre les négociations formelles moins éprouvantes pour les nerfs; une fois que vous commencez à connaître le succès, vous penserez très différemment au but de la négociation dans votre vie.
Planification des négociations d'avant-match
1. Faites la recherche
« Si vous connaissez l'ennemi et vous connaissez vous-même, vous n'avez pas à craindre le résultat de cent batailles. Si vous vous connaissez mais pas l'ennemi, pour chaque victoire remportée, vous subirez également une défaite. Si vous ne connaissez ni l'ennemi ni vous-même, vous succomberez à chaque bataille » ― Sun Tzu, L'art de la guerre.
Avant d'entamer une négociation, c'est une bonne idée d'avoir autant d'informations que possible sur la situation et la personne avec laquelle vous avez affaire. Bien qu'il ne soit pas toujours possible de planifier à l'avance, faites-le chaque fois que vous le pouvez. Connaître les détails de la politique de l'entreprise lorsque vous traitez avec des entreprises ou les antécédents personnels lors de la conduite d'une négociation plus intime. Cela peut éviter les erreurs de jugement, qui mettront la dynamique à rude épreuve. Sun Tsu a commenté dans The Art of War que le général qui avait pris en compte de nombreuses variables et résultats possibles à l'avance gagnait invariablement.
Une autre partie de la planification est de se connaître soi-même. Quel est précisément votre résultat optimal ? Qu'est-ce que tu vas après? Combien de terrain êtes-vous prêt à donner avant de vous retirer du terrain ? Vous devez établir clairement les réponses à ces questions avant toute négociation et être prêt à demander clairement et calmement ce que vous voulez.
Être direct ne signifie pas toujours être impoli. En fait, si vous savez clairement ce dont vous avez besoin de la part de votre partenaire de négociation, en particulier lorsque vous traitez avec des entreprises, il sera plus disposé et capable de vous aider. Une excellente tactique pour être clair sans impolitesse est de leur demander de se mettre à votre place, puis de décrire votre problème.
Les premières impressions comptent
1. Langage corporel et expression
L'aspect le plus important de la négociation est peut-être celui qui n'est jamais directement abordé et qui n'utilise pas de mots pour communiquer. Lorsque vous vous préparez à négocier, vous devez tenir compte de votre posture et de votre expression faciale, qui peuvent en dire beaucoup à la personne que vous allez rencontrer sur qui vous êtes, à quel point vous vous valorisez et ce qu'elle peut faire. Lorsque vous entrez dans une pièce ou un lieu de travail, redressez vos épaules, redressez votre posture et arrangez les traits de votre visage en une expression agréable.
Vous n'avez pas à sourire, en fait cela pourrait s'avérer contre-productif. Ce que vous devriez communiquer avec ces indices corporels, c'est que vous vous appréciez et que vous accordez de l'importance à votre temps; vous êtes confiant et affirmé, tout en étant agréable et détendu. Les gens réagissent à ces signaux, qu'ils s'en rendent compte ou non, et vous aussi.
2. Connexion humaine
Même l'homme le plus confiant et le plus affirmé est plus susceptible d'atteindre son objectif lorsqu'il aborde une situation sous un angle humain. Lorsque vous entrez dans une entreprise, engagez-vous avec la personne qui vient vous accueillir. Soyez amical et établissez un contact visuel. Souriez et utilisez des phrases agréables pour décrire votre mission. S'ils ne peuvent pas vous aider, demandez poliment à parler à quelqu'un qui le peut. Faites-leur savoir que vous êtes satisfait de leur service et appréciez leur aide, mais que votre situation nécessite l'attention d'un supérieur. Si vous laissez aux gens une impression agréable de vous, ils sont plus susceptibles de faire un effort supplémentaire pour vous aider.
Ne craignez pas la connexion humaine, cela peut être votre outil de négociation le plus utile. Faites une conversation qui n'est pas directement liée à ce que vous voulez, mais qui couvre les intérêts mutuels. Une conversation informelle comme celle-ci est une méthode établie pour adoucir votre adversaire dans toute négociation et l'amener à être plus favorablement incliné envers vous.
« Engagez les gens avec ce qu'ils attendent; c'est ce qu'ils sont capables de discerner et confirme leurs projections. Cela les installe dans des schémas de réponse prévisibles, occupant leur esprit pendant que vous attendez le moment extraordinaire - celui qu'ils ne peuvent pas anticiper. Sun Tzu, L'art de la guerre
3. La vente douce
Lorsque vous rencontrez la personne à qui vous devez parler, présentez-vous et serrez-lui la main. Lorsque vous vous adressez à eux, utilisez occasionnellement leur nom. Bien que ce soit une touche incroyablement simple, la plupart des gens négligent de le faire et cela fera une énorme impression. Plutôt que de faire des demandes ou des déclarations directes, essayez une approche plus douce. Ce n'est pas que vous soyez moins direct, vous n'êtes tout simplement pas direct et dépourvu de charme.
Lorsque vous essayez d'impressionner les gens avec des mots, plus vous en dites, plus vous apparaissez commun et moins en contrôle. Même si vous dites quelque chose de banal, cela semblera original si vous le rendez vague, ouvert et semblable à un sphinx. Les gens puissants impressionnent et intimident en disant moins. Plus vous en dites, plus vous avez de chances de dire quelque chose de stupide. Robert Greene, Les 48 lois du pouvoir
Vous pouvez le faire de manière très polie et agréable en laissant vos questions ouvertes. Plutôt que de demander « Proposez-vous un rabais sur cet article ? » qui rencontre une réponse immédiate par oui ou par non, demandez « Quelle est la remise pour cela ? » Couplé à des approches ligne par ligne lors du traitement d'une facture, vous êtes presque assuré d'obtenir plus d'avantages que ce que vous aviez prévu.
Demander des options alternatives, des remises ou des dispenses de frais particuliers sont d'excellents moyens d'obtenir ces résultats, car cela ne fait jamais de mal de demander. S'il s'agit de questions indirectes, elles sont loin d'être timides. La personne à qui vous parlez sait qu'elle a affaire à un être humain confiant et conscient, et elle réagira en conséquence.
3. L'art de la clôture
Maintenant, s'il vous arrive d'être du côté des ventes et que vous essayez de conclure une vente, le plus gros obstacle auquel vous serez confronté lors des négociations est « l'art de la clôture ». Pour de nombreux vendeurs, ils pensent que la rencontre et l'accueil, la démonstration de la production et la sélection sont le « début » de faire des affaires. Cependant, la réalité est que les affaires ne commencent vraiment que lorsque le client s'exclame d'abord le mot « Non ».
Lorsqu'un client exprime son aversion ou son désaccord, vous êtes confronté au véritable défi de faire des affaires. N'importe qui peut vendre quelque chose, étant donné qu'il comprend le concept de vendre le rêve et non le produit, mais c'est une autre histoire quand il s'agit de conclure. La plupart considéreront leurs efforts comme infructueux au moment où le client marmonnera le mot « Non » et supposeront que c'est la décision finale du client. Ils réorganiseront leurs numéros, couvriront à nouveau les caractéristiques du produit et tenteront d'appliquer une pression jusqu'à ce que le client soit mentalement frustré et fatigué. Dans la plupart des cas, cela ne fonctionne pas, à moins bien sûr que vous tombiez sur un peu de chance.
Pour réussir à négocier et conclure un accord, vous devez être prêt à présenter de nouvelles informations. Votre objectif devient de faire changer d'avis le client, et pour ce faire, vous devez lui faire reconsidérer sa réaction initiale. Peut-être que leur paiement mensuel sur un nouveau véhicule est trop élevé, alors vous expliquez qu'il existe un programme d'études supérieures qui peut leur faire économiser 100 $ de plus par mois. Bien sûr, vous ne l'avez pas mentionné auparavant, mais maintenant que vous avez présenté de nouvelles informations, cela ouvre un monde de nouvelles opportunités. Cela donne au client une raison de reconsidérer et de réévaluer le raisonnement final sans le faire mal paraître.
Les gens n'achètent pas pour des raisons logiques. Ils achètent pour des raisons émotionnelles. - Zig Ziglar
Vos clients s'en iront, quelle que soit l'attractivité de l'offre, si vous finissez par les mettre dans une position où ils se sentent « mal ». N'oubliez pas que la fierté et le confort sont au premier plan de tout processus de négociation. La plupart peuvent croire que cela se résume au prix, mais au fond, si le client est mal à l'aise, il sera incroyablement difficile de conclure l'affaire. Vous ne pouvez pas leur vendre le « rêve » s'ils ne sont pas à l'aise de vivre ou d'y acheter. Au lieu de cela, présentez continuellement de nouvelles informations pour contourner ces obstacles parfois imprévus, car vous ne pouvez pas lire dans les pensées du client. Au fur et à mesure que vous intriguez leurs intérêts et répondez à leurs besoins, vous finirez par leur faire croire qu'ils avaient eu tort de dire non depuis le début.
4. Écoute active
Un effet très utile de l'établissement d'une connexion humaine réelle, dans laquelle vous participez à un échange également connu sous le nom de création d'empathie, est la manière dont cela vous prépare à une situation gagnant-gagnant. Parce que la plupart des entreprises veulent garder votre coutume, et parce que vous avez été si génial jusqu'à présent, elles sont susceptibles de vous accorder plus que ce à quoi vous vous attendiez. Une autre façon d'encourager votre adversaire à céder du terrain est le silence. C'est un outil qui peut être utilisé de plusieurs manières, et vous devriez les utiliser toutes.
Écoutez activement. Lorsque votre interlocuteur parle, établissez un contact visuel et réagissez avec des expressions faciales appropriées à ses déclarations. La plupart des gens n'écoutent pas; ils attendent simplement de parler. Si vous absorbez réellement la communication et répondez, vous pouvez augmenter votre impact. De plus, le silence doit toujours suivre une question que vous posez. Ne l'encombre pas de bavardages. Laissez-le s'étirer jusqu'à ce qu'il vous réponde.
La fin
1. Bien faire les choses et par écrit
Posez toutes les questions auxquelles vous pouvez penser et ne partez pas avant d'avoir des réponses complètes. Si vous naviguez avec succès dans une négociation, assurez-vous de l'obtenir par écrit. Ce n'est pas officiel sinon. Si vous n'avez pas obtenu ce que vous recherchiez ou si vous avez parlé à la mauvaise personne, n'hésitez pas à revenir un autre jour. Autrement dit, si vous avez traité tout le monde avec respect, vous n'avez pas brisé vos ponts. Rappelez-vous toujours de ne pas le prendre personnellement, car une seule négociation ne vous fera ni ne vous brisera.
Alors, essayez-vous à apprendre à négocier comme un maître et pratiquez-le en personne. Vous êtes probablement meilleur que vous ne le pensez. Et, si les nerfs prennent le dessus sur vous, souvenez-vous d'autre chose que Sun Tsu a dit :
"L'excellence consiste à soumettre votre ennemi sans combattre."
La force de l'objectif et une bonne planification, avec la pratique, rapporteront énormément.
